Pengertian dan Tujuan Promosi

1. Pengertian dan Tujuan Promosi

Pengertian promosi menurut para ahli :

a. Tjiptono (2001 : 219)

Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

b. Sistaningrum (2002 : 98)

Promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.

Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi adalah sebagai berikut:

a. Menurut Tjiptono (2001 : 221)

1) Menginformasikan (informing)

2) Mempengaruhi dan membujuk (persuading)

3) Mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

b. Menurut Sistaningrum (2002 : 98)

1) Memperkenalkan diri

2) Membujuk

3) Modifikasi

4) Membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.

Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.

2. Bauran Promosi

Bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan.Perangkat promosi yang kita kenal mencakup aktifitas periklanan (advertising), personal selling, promosi penjualan, public relation, informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), direct marketing, dan publikasi.

a. Advertising (periklanan)

Merupakan salah satu bentuk dari komunikasi interpersonal yang digunakan oleh perusahaan baik barang/jasa. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, untuk membujuk calon pelanggan untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan untuk membedakan diri dari perusahaan satu dengan perusahaan lain yang mendukung positioning jasa.

Terdapat beberapa tujuan periklanan, di antaranya adalah :

1) Iklan yang bersifat memberikan informasi, adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa dalam tahap perintisan/perkenalan guna menciptakan permintaan atas produk tersebut.

2) Iklan membujuk, iklan menjadi penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu.

3) Iklan pengingat, iklan ini akan sangat penting dalam tahap kedewasaan suatu peoduk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.

4) Iklan pemantapan, yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.

Untuk itu ada beberapa media yang dapat digunakan untuk melakukan periklanan, antara lain melalui :

1) Surat kabar

2) Majalah

3) Radio

4) Televisi

5) Papan reklame

6) Direct mail

Faktor – faktor penting yang perlu diperhatikan adalah sebagai berikut :

1) Iklan mungkin lebih efektif jika perusahaan mengikuti trend permintaan primer dan bukan sebaliknya.

2) Yang menentukan kesempatan perusahaan untuk dapat mempengaruhi permintaan ialah adanya kesempatan luas untuk direferensiasi produk.

3) Peranan relative dari kualitas yang tersembunyi dari produk tersebut terhadap konsumen. Kualitas yang tersembunyi ini adalah lawan dari kualitas yang dapat dilihat dan dinilai.

4) Motif pembelian emosional yang kuat yang dapat dipakai dalam himbauan iklan kepada konsumen.

5) Yang terpenting adalah apakah operasi perushaan itu ada memberikan banyak hal bagi iklan dan promosi produknya untuk mencapai pasar hendak dijangkau.

Masalah – masalah dari manajemen iklan diantaranya adalah :

1) Harus diambil keputusan mengenai berapa banyak harus dikeluarkan uang untuk iklan ini.

2) Harus dipilih media yang akan membawakan pesan iklan tesebut.

3) Harus dibuat pengaturan untuk pembuatan iklan yang efektif

4) Harus diambil langkah – langkah untuk mengukur efetivitas ikaln itu, melalui pra – uji, sebagai alat untuk memaksimumkan hasil dari uang yang dikeluarkan.

b. Personal selling

Personal selling mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karena :

1) Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan konsumen sangat penting.

2) Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin.

3) Orang merupakan bagian dari produk jasa.

Sifat personal selling dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjual juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian di tempat pada saat itu juga.

c. Sales promotion

Sales promotion adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produksen sampai pada penjualan terakhir. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain-lain.

d. Public relation

Public relation merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, tetapi ia juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.

Publik relation sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, yaitu antara lain :

1) Membangun image

2) Mendukung aktivitas komunikasi lainnya

3) Mengatasi permasalahan dan isu yang ada

4) Memperkuat positioning perusahaan

5) Memengaruhi publik yang spesifik

6) Mengadakan launching untuk produk/jasa baru

Program public relation antara lain adalah:

1) Publikasi

2) Events

3) Hubungan dengan investor

4) Pameran

5) Mensponsori beberapa acara

e. Word of mouth

Dalam hal ini peranan orang sangat penting dalam mempromosikan jasa. Pelanggan sangat dekat dengan pengiriman jasa, dengan kata lain pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa tersebut, sehingga word of mouth ini sangat besar pengaruhnya dan dampaknya terhadap pemasaran jasa dibandingkan dengan aktivitas komunikasi lainnya.

f. Direct marketing

Dalam hal ini elemen terakhir bauran promosi/ komunikasi. Terdapat enam area dari direct marketing, yaitu :

1) Direct mail

2) Mail order

3) Direct response

4) Telemarketing

5) Digital marketing

3. Langkah Pengembangan Promosi yang Efektif

Untuk mengembangkan komunikasi yang efektif maka diperlukan suatu program yang menurut Kotler,1995 terdiri dari delapan langkah, yaitu:

a. Mengidentifikasi target audience

b. Menentukan tujuan komunikasi

c. Merancang pesan

d. Menyeleksi saluran komunikasi

e. Menetapkan jumlah anggaran promosi

f. Menentukan bauran promosi

g. Mengukur hasil-hasil promosi

Mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi

1. Pengertian Konsumen

Dalam dunia marketing konsumen adalah hal yang perlu diperhati-kan, jika suatu perusahaan atau pedagang tidak memiliki konsumen, maka akan sia-sia barang yang diperdagangkan. Oleh karena itu agar dapat memahami konsumen maka harus mengerti itu konsumen dan siapa konsumen itu. Berikut ini adalah pengertian konsumen menurut beberapa ahli, yaitu:

a. Pengertian Konsumen menurut Philip Kotler (2000) dalam bukunya Prinsiples Of Marketing adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi pribadi

b. Menurut pengertian Pasal 1 angka 2 UU PK, “Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga,, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan

2. Jenis-jenis Konsumen

Setiap manusia pasti berbeda, begitu pula dengan konsumen.Agar dapat memahami konsumen maka harus mengerti dulu jenis-jenis konsumen itu sendiri. Jenis-jenis konsumen adalah sebagai berikut:

a. Pelanggan/konsumen menurut UU Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dimasyarakat baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain maupun mahluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.

b. Konsumen trend setter. Tipikal konsumen ini selalu suka akan sesuatu yang baru, dan dia mendedikasikan dirinya untuk menjadi bagian dari gelombang pertama yang memiliki atau memanfaatkan teknologi terbaru

c. konsumen yang mudah dipengaruhi, terutama oleh konsumen tren setter, sehingga disebut sebagai follower atau pengikut. Kelompok ini sangat signifikan, karena membentuk persentase terbesar, kelompok ini disebut konsumen follower. ”Follower. Konsumen ini adalah orang-orang yang terimbas efek dari konsumen trend setter.

d. konsumen Value seeker, adalah mereka yang memiliki pertimbangan dan pendirian sendiri. Kelompok ini jumlahnya lebih besar dari kelompok pertama, sehingga patut pula diberi perhatian khusus. atau yang disebut konsumen ”value seeker”. Jenis konsumen ini relatif sulit untuk dipengaruhi, karena mereka lebih mendasarkan kebutuhan mereka terhadap alasan-alasan yang rasional.

e. Konsumen pemula, Jenis konsumen pemula cirinya adalah pelanggan yang datang banyak bertanya. Dan konsumen pemula merupakan calon pelanggan dimasa yang akan datang.

f. Konsumen curiga, ada konsumen yang datang dengan rasa curiga bahwa Anda menjual barang gelap dengan harga gelap dan untung Anda berlipat. Jadi dia akan menawar di bawah harga kepantasan.

g. Konsumen pengadu domba, ada jenis konsumen lain lagi, yaitu yang pengadu domba. Mungkin karena menganggap anda adalah domba yang layak diadu-adu. Konsumen jenis ini suka mengatakan bahwa harga di tempat lain lebih murah daripada barang yang Anda tawarkan.

h. Konsumen pengutil, Ada lagi jenis konsumen yang suka mengutil. Dia sering bertanya apa saja, yang pada intinya bertujuan agar Anda bingung dan linglung, dan pada akhirnya setelah konsumen tersebut pergi, Anda mendapatkan ada barang yang hilang Konsumen jenis ini tidak selalu kumal. Kadang dan biasanya malah berpenampilan perlente.

i. Konsumen yang loyal pada harga, Inilah tipikal konsumen pada umumnya. Loyalitasnya hanya pada harga bukan pada Anda. Kalau harga kompetitor Anda lebih murah dia akan lari ke sana.

j. Konsumen banyak uang, Ini yang kita cari. Uangnya banyak, tidak cerewet, lagi penurut. Tapi hati-hati menanganinya. Bagi mereka biasanya mutu nomor satu. Anda harus menyuguhkan hanya yang terbaik. Sekali kecewa, mereka pindah ke pesaing.

k. Konsumen kumuh, sesungguhnya penampilan kumuh atau perlente tidak pernah mengatakan apa-apa. Banyak konglomerat, purnawirawan atau bos-bos besar keluar-masuk toko sengaja memakai kaos oblong dan celana pendek. Pasti bukan untuk memperdaya kita, agar kita menjual murah, melainkan karena begitulah memang kepribadian mereka yang sejati: sederhana, apa adanya. Ada pepatah bilang: Don’t judge the book from the cover. Jangan menghakimi orang dari penampilannya.

l. Pelanggan adalah orang/lembaga yang melakukan pembelian produk/jasa kita secara berulang-ulang.

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen

Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :

a. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi.

b. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.

c. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian

4. Cara memahami Konsumen

Pada tahun 1960-an seorang ahli pengiklanan, David Ogilvy dalam bukunya,Confessions of an Advertising Man Atheneum menyatakan; “Konsumen bukanlah orang dungu. Dia istri Anda!” Pernyataan ini dikutif oleh dua ahli pengiklanan Dewasa ini, Max Stherland dan Alice K. Sylvester, dalam kata pengantar bukunya; Advertising and The Mind of The Consumer, tahun 2000. Kemudian dalam buku tersebut juga disebutkan konsumen merupakan, “Istri, suami, pasangan, dan anak-anak kita semuanya adalah konsumen.Mereka bukanlah orang idiot.Konsumen adalah Anda dan saya”.

Pada tahun 1980 sebuah perusahaan riset pasar yang ternama J.D. Power & Associates, mengumpulkan pendapat lebih dari 60.000 pemilik mobil di Amerika Serikat, untuk mengukur kepuasan mereka terhadap mutu produk dan pelayanan dari dealer atau perusahaan penyalur selama 12 sampai 14 bulan pertama kepemilikan mobil mereka. Survai dilakukan terhadap berbagai merek yang terjual di Amerika Serikat.Hasil dari penelitian tersebut menyatakan bahwa kepuasan terhadap dealer ternyata memberikan pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan pelanggan secara keseluruhan.Kepuasan terhadap dealer menyebabkan kesetiaan terhadap dealer.Merzedes-Benz, Subaru dan Jaguar, ternyata memimpin merek lainnya dalam kepuasan pelanggan.

Untuk dapat memuaskan konsumennya, perusahaan dapat memulai dari :

· mencari tahu kebutuhan dan keinginan itu sendiri, Atau dengan kata lain perusahaan harus tahu motif konsumen dalam membeli suatu produk. Apakah konsumen membeli produk untuk memperoleh manfaat inti dari produk ataukah mereka membeli produk tersebut akan memperoleh tambahan manfaat dari produk yang dibelinya.

· Identifikasi dan antisipasi kebutuhan konsumen. Perlu disadari, konsumen bukanlah sekadar membeli produk atau jasa. Akan tetapi mereka membeli perlakuan yang baik (good feelings) dan solusi atas masalah yang dihadapinya. Seringkali konsumen bersikap emosional ketimbang berpikir logis.

· Lakukan komunikasi secara reguler sehingga diketahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Selalu pergunakan nama mereka dan temukan cara untuk memberikan pujian atau mengucapkan salam, tapi lakukan dengan betul-betul tulus. Orang sangat menghargai ketulusan. Hal ini menciptakan perasaan yang baik dan kepercayaan (trust).

· Pikirkan cara-cara untuk mendapatkan perasaan baik ini dalam menjalin hubungan. Konsumen amat sensitif dan akan tahu apakah pemasar betul-betul peduli atau tidak kepada mereka. Jangan lupa, ucapkan terima kasih tiap kali ada kesempatan. Jika bertatap muka langsung dengan mereka, pastikan pula bahwa gerak tubuh menunjukkan ketulusan. Antara kata-kata dan tindakan juga harus selaras.

· Bantulah konsumen memahami sistem. Bisnis bisa saja sudah diorganisasikan dengan sangat baik bahkan mungkin memakai standar internasional. Namun jika konsumen tak memahami sistem tersebut, tak mustahil mereka justru kebingungan, menjadi tak sabar bahkan marah. Karena itu, sediakan waktu untuk menjelaskan bagaimana sistem bekerja dan bagaimana sistem itu semakin mempermudah transaksi. Meski demikian, perlu dijelaskan secara hati-hati bahwa sistem tersebut tetap tak mengurangi sentuhan manusia dalam bisnis. Apresiasi kekuatan “Ya”.

· Carilah selalu cara bagaimana bisa membantu konsumen. Pada saat mereka memiliki permintaan (sepanjang rasional) katakan bahwa bisa dipenuhi. Bayangkan apa yang terjadi sesudah itu. Jalan bisnis akan semakin mudah. Ringkasnya, selalu lakukan apa yang pernah dikatakan

· Pahami bagaimana meminta maaf. Ketika terjadi suatu hal buruk, maka minta maaflah. Hal ini mudah dilakukan dan konsumen pun menyukainya. Konsumen tentu saja tidak selalu benar, tapi konsumen selalu harus menang. Upayakan pemecahan masalah secepatnya dan informasikan kepada konsumen apa yang telah pemasar lakukan.

· Permudah jalan bagi konsumen untuk menyampaikan komplain. Hargai keluhannya. Meski bagi kita mungkin terasa pahit, namun hal itu memberikan peluang untuk perbaikan. Sekalipun di luar cuaca sedang buruk, pergilah untuk membuat konsumen tetap nyaman. Berikan melebihi ekspektasi mereka. Karena masa depan sebuah bisnis terletak pada bagaimana mempertahankan kepuasan konsumen, pikirkan cara agar bisa meningkatkan pelayanan dan memenangkan persaingan. Pertimbangkan hal berikut:

Apa yang bisa Anda berikan kepada konsumen yang tidak didapatkannya di tempat lain?

Apa yang dapat Anda berikan selanjutnya dan bagaimana berterima kasih sekalipun mereka tidak berbelanja?

Dapatkan umpan balik secara rutin.

Dukung dan persilahkan setiap usulan atau kritik masuk, tentang bagaimana Anda bisa memperbaiki diri. Terdapat sejumlah cara bagaimana Anda dapat menemukan pikiran dan perasaan konsumen mengenai pelayanan Anda.

Dengarkan baik-baik apa yang mereka katakan. Periksa secara reguler untuk memastikan segala sesuatu berjalan dengan baik.Siapkan metode yang memungkinkan kritik konstruktif, komentar, dan usulan mudah disampaikan.

Perlakukan karyawan dengan baik. Karyawan adalah konsumen internal Anda yang memerlukan dosis apresiasi secara rutin.

Ucapkan terima kasih kepada mereka dan temukan cara agar setiap karyawan memahami betapa pentingnya mereka

Perlakukan karyawan dengan penuh respek dan berikan peluang bagi mereka sehingga bisa mendorong pelayanan lebih baik untuk konsumen. Apresiasi itu penting datang dari atas. Karena itu, memperlaku kan konsumen dan karyawan secara baik adalah sama-sama penting

Sistem Distribusi

Secara garis besar, distribusi adalah rangkaian kegiatan pemasaran yang berhubungan dengan usaha penyampaian/penyaluran barang atau jasa produsen kepada konsumen sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat yang dibutuhkan). Untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar dibutuhkan strategi distribusi tepat untuk menyalurkan barang dan jasa ke tangan konsumen. Orang atau pihak yang melakukan distribusi disebut distributor.

A. Tujuan Distribusi

Apabila kegiatan distribusi berhenti penyaluran barang tidak akan berjalan lancar dan harga barang-barang di daerah konsumen menjadi meningkat sehingga mengakibatkan kebutuhan masyarakat tidak terpenuhi. Dengan demikian produsen barang-barang akan menumpuk dan tidak laku produsen akan bangkrut. Oleh karena itu dilakukannya distribusi ini bertujuan untuk:

1. Menyalurkan barang dari produsen ke konsumen,

2. Pemerataan pemenuhan masyarakat di berbagai daerah,

3. Menstabilkan harga barang/jasa,

4. Menjaga kelangsungan hidup perusahaan,

5. Menjaga kesinambungan kegiatan produksi, serta

6. Mempercepat sampainya produk ke tangan konsumen.

B. Cara-Cara Distribusi

Untuk menyalurkan barang atau jasa digunakan badan perantara antara lain:

1. Pedagang

Barang yang dibuat produsen disalurkan melalui pedagang besar, lalu pedagang besar menjual kepada pedagang kecil atau eceran dan pedagang kecil menjual ke konsumen.

2. Koperasi

Koperasi berusaha memenuhi kebutuhan anggotanya atau masyarakat disekelilingnya.

3. Toko milik produsen sendiri

Produsen yang memiliki toko dapat menjual hasil produksinya kepada konsumen melalui toko tersebut.

4. Penjualan dari rumah ke rumah

Barang hasil produksi dijual dengan cara berkeliling dari rumah ke rumah.

5. Penjualan di tempat tertentu yang telah ditetapkan oleh pemerintah

Pemerintah juga membuat tepat untuk menyalurkan barang atau jasa hasil produksi tertentu, contohnya pasar dan tempat pelelangan ikan.

6. Perantara Agen

Perantara agen ini berbeda dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Agen merupakan lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak memiliki hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan. Perantara agen dibedakan menjadi:

a. Agen Penunjang ( Facilitating agent)

Merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Pembagiannya adalah sebagai berikut :

1) Agen pengangkutan borongan (Bulk transportation agent)

2) Agen penyimpanan (Storage agent)

3) Agen pengangkutan khusus (Speciality Shipper)

4) Agen penjualan dan pembelian (purchase dan sales agent)

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dan penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak.

b. Agen Pelengkap (Supplemental agent)

Agen ini berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melakukan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain :

a. Jasa Pembimbingan/ konsultasi

b. Jasa financial

c. Jasa informasi

d. Jasa khusus

Pemilihan saluran distribusi dipengaruhi oleh sifat barang dan jasa yang diperjualkan, daerah penjualan, modal yang disediakan yang berkait dengan hak dan kewajiban dalam penjualan barang, alat komunikasi, biaya angkutan serta keuntungan.